Beïnvloeden doe je zo!

Beïnvloeden doe je zo!

Communiteers > Blog > Blog > Beïnvloeden doe je zo!

Wist je dat je elke dag beïnvloed wordt zonder dat je het in de gaten hebt? En wil jij leren hoe je als bedrijf iemand kunt beïnvloeden? Meester-psycholoog en overtuiger Robert Cialdini heeft 6 geheimen van het overtuigen, ook wel de 6 beïnvloedingswapens ontwikkeld.

1. Wederkerigheid
Wat voor gevoel krijg jij als je een cadeau krijgt van een ander? Of als je wordt uitgenodigd voor een diner? Juist! Je wilt graag iets terug doen. Dit heeft te maken met wederkerigheid. Dit komt doordat je het gevoel hebt dat je bij iemand in het krijt staat. Het gevoel van ‘het terug doen voor een ander’ maakt ons mens.
Je kan dit principe ook in je bedrijf toepassen, bijvoorbeeld door een gratis product of dienst weg te geven. Zo geven wij zelf door middel van onze blogs kennis weg of bieden we een gratis kennislunch. Hoe meer je geeft, des te meer je terugkrijgt. Zo zie je maar dat wederkerigheid één van de meest krachtigste wapens is die er zijn.

Voorbeeld wederkerigheid
Je loopt op straat en je komt een jongetje van tien jaar in zijn scoutingkleding tegen. Hij spreekt je aan en vraagt of je 10 loten van hem wilt kopen voor €10. Je vindt dit stiekem toch best veel en je hebt maar een beperkt bedrag aan geld bij, waarvan je nog boodschappen moet doen. Je voelt je onbewust toch best schuldig en je moet met moeite ‘nee’ tegen de jongeman zeggen. Je bedankt het jongetje en wilt weglopen. Het jongetje houdt je nog een keer tegen en vraagt of hij je dan een zelfgemaakt koekje kan aanbieden. Omdat je je schuldig voelt tegenover het jongetje stem je er toch mee in om het koekje van hem te aan te nemen en hem hiervoor €1 te geven. Het jongetje wil je iets geven en jij wilt hem bedanken. Het gevoel van geven en nemen. Dit kun je ook terugkoppelen naar je bedrijf. Je geeft je klanten ‘iets’ en ze voelen zich als het ware schuldig om iets terug te doen. Dit is een daadwerkelijk voorbeeld van wederkerigheid.

2. Commitment en consistentie
Ken je het gevoel als je ergens aan begonnen bent dat je het dan ook wilt afmaken? Wij als mens houden er niet van om te stoppen. Stoppen voelt namelijk als verliezen. Wij zijn graag consistent. “It’s easier to resist at the beginning than at the end”, aldus Leonardo Da Vinci.  Wanneer we een bepaalde beslissing hebben genomen, houden we ons graag aan deze beslissing. Dat komt omdat inconsistentie niet wordt gewaardeerd. Als je inconsistent overkomt, wordt je gezien als een persoon die niet alles op orde heeft. Daarom blijven we als mens ook achter onze standpunten staan, om op deze manier ook consistent te blijven. Wie A zegt, moet ook B zeggen en wie ja zegt, gaat automatisch ook vaker ja zeggen.

Voorbeeld commitment en consistentie
Stel er belt iemand bij je aan en vraagt of je een flyer achter je autoruit wilt plaatsen om de verkeersveiligheid te verbeteren van je woonwijk. Omdat de vraag laagdrempelig is, doe je dit.
Een week later wordt er weer bij je aangebelt en vraagt dezelfde persoon of je een bord in je voortuin wilt plaatsen om de verkeersveiligheid in je woonwijk aan te moedigen. Omdat je op zijn eerste vraag al met een ‘ja’ hebt beantwoord, voel je jezelf als het ware een beetje verplicht om zijn volgende vraag ook te beantwoorden met ‘ja’. Koppel dit terug naar je bedrijf. Stel, je websitebezoekers willen zichzelf aanmelden voor de nieuwsbrief. I.p.v het invullen van een lange formulier waarbij ze hun naam, leeftijd etc invullen, kun je je website bezoekers vragen om alleen hun e-mail achter te laten. Ze zullen eerder ‘ja’ zeggen op het achterlaten van hun e-mailadres. Dit komt omdat de drempel een stuk lager ligt. Omdat ze al een keer ‘ja’ hebben gezegd, zullen ze in het vervolg ook eerder ‘ja’ zeggen op andere vragen, zoals het geven van comments, het bijwonen van een informatieavond etc.

3. Sociale bewijskracht
Vind jij meningen en ervaringen van anderen ook zo belangrijk? Dit komt door de overtuigingsprincipe van sociale bewijskracht. We kijken als mens graag wat anderen doen en volgen de rest van de menigte. Zo zie je dat we bang zijn om buiten de boot te vallen. Dit komt doordat we onzeker zijn en onze onzekerheid op deze manier weg willen halen. Ken jij het ook dat je een hotel wilt boeken en erbij staat dat deze boeking op datzelfde moment door 10 andere personen ook wordt bekeken? Dit is een voorbeeld van sociale bewijskracht. Dit doen ze om je als het ware een beetje te ‘pushen’, zodat je het hotel ook sneller zult boeken.

Voorbeeld sociale bewijskracht
Je loopt op straat en je ziet een groep mensen om een man heen staan die saxofoon speelt. Hij heeft een hoed op de grond voor hem geplaatst met wat kleingeld erin. Omdat er al wat geld in ligt, ben je eerder geneigd om ook wat geld te geven. De mensen zijn enthousiast en er wordt geklapt als de man klaar is met spelen. Wist je dat de man die de saxofoon speelt voor dat zijn optreden begon, zelf wat kleingeld in zijn hoed heeft gedaan? Je raadt vast al waarom. Op deze manier geven zijn luisteraars eerder geld. Het is een slimme zet, wat jij misschien ook kunt gebruiken 😉

4. Sympathie
Je gaat naar een kledingwinkel en een medewerkster wil je graag helpen om een leuke outfit uit te zoeken. Het valt je op dat je de medewerkster niet zo heel knap vind, maar toch heeft ze je van alles aangesmeerd. Hoe kan dit toch? Dit komt door sympathie. Als een persoon heel aardig is en geïnteresseerd is in de hobby’s van een ander, zijn we eerder geneigd om daar wat van te kopen. Zo praten we ook eerder positief over een goed uitziend persoon, dan een minder verzorgd persoon. En misschien kan de minder verzorgde persoon aardiger zijn, toch zullen we positiever praten over de goed uitziende persoon. Zo zullen we ook eerder iets aannemen van een goede vriend of vriendin, omdat je ze niet wilt teleurstellen en ze sympathie naar je tonen. Het wapen van sympathie is ook heel goed toe te voegen aan je bedrijf. Zo moeten je klanten zich tot je aangetrokken voelen door je aardigheid. Het is dan ook goed om interesse te tonen naar je klanten, zodat ze zich meer met je verbonden voelen.

Voorbeeld sympathie
Een goed voorbeeld van sympathie is de Tupperware party. Je buurvrouw belt bij je aan en vraagt of je zin hebt om naar haar Tupperware party te komen. Je hebt eigenlijk helemaal geen zin, maar hoe kun je nu ‘nee’ zeggen tegen je buurvrouw? Je zegt ‘ja’ tegen haar omdat je haar aardig vindt. Daarnaast zul je ook eerder wat kopen van je buurvrouw, omdat je het moeilijk vindt om tegen haar ‘nee’ te zeggen.

5. Autoriteit
Je kent de tandpasta reclames vast wel waarin een tandarts in zijn witte jas vertelt waarom deze tandpasta beter is dan andere tandpasta’s. Moeten we iemand die autoriteit uitstraalt wel geloven? Dat is de vraag. Als iemand er autoritair uitziet, denken we vaak zelf niet meer na. Soms kan het verstandig zijn om jezelf eens af te vragen of iemand ook daadwerkelijk de autoriteit heeft die hij of zij verwacht, voordat je diegene zomaar gaat gehoorzamen. Daarnaast is het als bedrijf juist goed om autoriteit uit te stralen. Op deze manier laat jij zien dat je over de juiste kennis beschikt en je weet waarover je het hebt. Op deze manier zorg je ervoor dat men je kan vertrouwen.

Voorbeeld autoriteit
Er was een groep van 20 mannen. Ze werden uitgenodigd voor een gevangenisexperiment. 10 mannen speelden als gevangen en de andere 10 speelden voor politieagenten. Ze kropen zo erg in hun rol dat het uit de hand gelopen is. De politieagenten vonden dat de gevangenen hen moesten gehoorzamen op welke manier dan ook. Als de agenten wilden dat de gevangen de wc poetsten met een tandenborstel, dan moesten ze het ook uitvoeren, al waren ze het er niet mee eens. Het is een uitgelopen experiment, waarbij de agenten op een extreme manier autoriteit wilden uitstralen. Dit is overigens een waargebeurd verhaal, het experiment heeft echt plaatsgevonden.

6. Schaarste
Het gevoel dat je iets wilt hebben en het dan bijna uitverkocht of niet meer te verkrijgen is. Krijg jij nu ook een onderbuik gevoel? Dingen lijken waardevoller als ze schaars zijn. We willen de vrijheid om het product te kunnen bezitten niet verliezen. Uit onderzoek is naar voren gekomen dat we meer geïnteresseerd zijn in het bezitten van moeilijk verkrijgbare producten. Als bedrijf kun je gebruik maken van schaarste door je product of service niet altijd beschikbaar te stellen. Of door de indruk te wekken dat ze niet altijd beschikbaar zijn. Dit kun je bijvoorbeeld doen door erbij te vermelden dat de laatste voorraad van de producten strekt. En dat men snel moet zijn bij het kopen, want OP=OP. Geef de mensen het gevoel dat ze iets mislopen als ze niet er snel bij zijn.

Voorbeeld schaarste
Over een week is je zoon jarig en hij wordt alweer 10 jaar. Hij wilt heel graag het nieuwste spel voor zijn spelcomputer. Het spel is net uit en erg geliefd onder de kinderen. Je moet heel de week veel werken, waardoor je het spel vergeten bent te kopen. Een dag voordat je zoon jarig is, ga je eerder weg van je werk om het spel te kopen. Je komt bij de speelgoedwinkel en het spel is uitverkocht. De dame achter de verkoopbalie zegt daarbij ook dat je niet verder hoeft te zoeken, want het spel is overal uitverkocht. Je denkt nu ‘SHIT.. wat moet ik nu?’ Teleurgesteld en boos op jezelf koop je een ander cadeau voor je zoon en je zegt daarbij dat je zoon op een later moment het spel nog krijgt. Een week later ga je weer terug naar de speelgoedwinkel. Je ziet alle vakken weer gevuld met de nieuwste spellen. Hoe kan dit toch? De kassamedewerkster zou eigenlijk kunnen antwoorden; ‘Dit is een voorbeeld van schaarste. We doen dit omdat anders niemand meer op een ander moment terug komt naar de speelgoedwinkel. Als we een enorme voorraad aan de spellen hadden, zou niemand meer een week later een rondje maken door de speelgoedwinkel.’

Heb jij nog vragen hoe je iemand beïnvloedt? Of beïnvloed jij al mensen en wil je je ervaringen delen? Reageer dan hieronder in de comments.

Geef een reactie

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

06 29 07 53 79​
KvK: 87719592
Bank: NL48 RABO 0159 9860 44
Cacaokade 3, Helmond​
info@communiteers.nl

Copyright © 2023 Communiteers.
Alle rechten voorbehouden.